|
首頁 >> 管理 >> 市場/行銷 >> 銷售
房地產實戰營銷叢書  售樓尖鋒促使客戶下定購房的實戰教案     編作者：余源鵬主編   出 版 者 ：中國建築工業出版社 出版日期：2006 頁 數：169 尺 寸：23cm ISBN書號：9787112087570 定 價：NT 200 元 網路價：NT 135 元 (未稅)   第一章 與客戶溝通接洽的要訣 第一節 售樓員與客戶溝通應具備的條件 一、平庸售樓員的常見類型 二、優秀售樓員應具備的條件 三、養成良好的從業心態 第二節 與客戶溝通的過程與注意事項 一、銷售的五個步驟 二、一則實戰售樓溝通對白 三、推銷房屋的三個階段 四、推銷房屋的九項行動 五、與客戶溝通的十七個注意事項 第三節 接待客戶的要點 一、營造良好的銷售環境和氛圍 二、與客戶初步接觸的要訣 三、遞名片的要訣 四、接待客戶七個要點 五、接待客戶的四種情況 第四節 觀察客戶並了解其需求 一、觀察客戶的要訣 二、測試自己的觀察能力 三、看樓客戶的幾種意圖 四、客戶購房最關心的利益 五、了解客戶的需要 第五節 與客戶洽談的要訣 一、接洽客戶使用語言的要訣 二、售樓員常用的待客用語 三、以微笑的表情待客 四、掌握正確的說話方式 五、掌握正確的發問要訣 六、掌握正確的洽談技巧 七、避免接洽客戶時的常見錯誤 第六節 七個成功售樓的案例 一、做好電話溝通而成功售樓 二、以真誠和激情感染客戶而成功售樓 三、做客戶的朋友讓客戶介紹客戶而成功售樓 四、了解客戶心理主動出擊而成功售樓 五、堅定信心做足功夫而成功售樓 六、針對客戶需求做推銷而成功售樓 七、用善意的謊言而成功售樓 第二章 判斷客戶類型並采取應對策略 第一節 客戶的購房動機分析 一、影響客戶購房行為的因素 二、客戶讓度價值的概念 三、客戶購房的動機分類 四、客戶購房的七個階段 第二節 客戶類型分析及應對策略 一、十種性格類型客戶的應對策略 二、四種社交類型客戶的應對策略 三、不同年齡客戶的應對策略 四、二十六種類型客戶的應對策略 五、少數問題型客戶的應對策略 第三章 處理客戶異議並促使客戶下定 第一節 處理客戶異議的方法 一、樹立面對客戶異議的正確心態 二、客戶表示異議的原因 三、處理客戶異議的前提 四、減少客戶顧慮的方法 五、處理客戶異議的方法 六、處理客戶異議的技巧 七、處理客戶異議的注意事項 八、常見三十七種客戶異議的應對方法 九、售樓員面對客戶異議的巧妙回答 十、排除客戶外部干擾的方法 第二節 促使客戶下定購房的方法 一、促使客戶下定購房的二十六種方法 二、使客戶下定的議價方法 三、觀察客戶的成交信號 四、掌握成交的技巧 五、做好客戶下定簽單的服務  本書摒棄了以往該類書籍對房地產專業知識和銷售流程的介紹，而選擇了所有售樓人員最難突破的三大瓶頸問題，即如何與客戶溝通接洽、如何判斷客戶類型並采取應對策略、如何處理客戶異議並促使客戶下定單。本書為解決此三大難題分別編寫了三章內容，采用大量的實戰對話和案例指導售樓人員的實際操作，把他們打造成售樓尖鋒。本書對廣大售樓人員大有裨益，也可作為房地產開發企業、房地產銷售代理公司等員工培訓的首選教案。 售樓寶典！ 如何與客戶溝通接洽？如何判斷客戶類型並采取應對策略？如何處理客戶異議並促使客戶下定單？本書為解決此三大難題分別編寫了三章內容，采用大量的實戰對話和案例指導售樓人員的實際操作，把他們打造成售樓尖鋒。本書對廣大售樓人員大有裨益，也可作為房地產開發企業、房地產銷售代理公司等員工培訓的首選教案。  本書選擇了“如何與客戶溝通接洽”、“如何判斷客戶類型並采取應對策略”、“如何處理客戶異議並促使客戶下定”使所有售樓人員最難突破的三大瓶頸問題進行闡述。  余源鵬，國內知名房地產營銷策劃專家。 20世紀70年代出生于廣東省潮州市黃岡鎮，畢業于哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業，就讀中山大學企業營銷管理研究生進修班。由于家庭背景關系，1996年即涉足房地產開發業，先後幫助父親余構耀先生成功開發了玉津園、豐盛花園等大型住宅社區。 一直致力于房地產全程營銷策劃研究，長期跟蹤穗、深、京、滬數百個樓盤的開發運作，並以“實現土地價值最大化”為己任，先後擔任國內幾十家開發商的營銷顧問，內容涉及前期市場調查（宏觀、區域、對手等）、項目整體定位（客戶、理念、類型、形象、產品等）、產品策劃（規劃、建築、戶型、園林、配套等）及營銷推廣策劃（價格、渠道、促銷、廣告、包裝等），具有很強的宏觀戰略眼光及決策能力。 主編出版了《住宅開發產品策劃》、《住宅開發類型策劃l--位置、戶型、檔次策劃》、《住宅開發類型策劃2--高度、素質、景觀策劃》、《住宅開發類型策劃3--別墅、公寓、創新策劃》、《地產風雲》、《50知名樓盤解讀》、《廣州深圳熱賣戶型》、《京滬熱賣戶型》、《購房置業3日通》等逾10本房地產圖書。  為保障客戶權益及避免缺書退款作業的困擾，本店採取二階段的訂購作業流程： (1)客戶將選定商品加入【購物車】待本店客服〔回報供書狀況及應付金額〕，客戶再據以付款 (2)按  即可與客服在線確認書況及下訂
|